Competencias para Ventas B2B
La crisis provocada por el COVID-19 cambió una infinidad de aspectos de nuestras vidas en el Perú y el mundo. El cambio más radical, y más evidente, lo provocan los confinamientos y las limitaciones de movimiento.
En lo digital, nuestros hábitos de uso de Internet (compramos más, consumimos más contenidos, usamos más servicios digitales,…), y como consecuencia las empresas se han tenido que adaptar.
Esto también ha cambiado la forma de evaluar y decidir compras demandando por ello perfiles modificados de competencias para las ventas b2b en la selección de vendedores que atienden clientes empresariales o corporativas, nuevas habilidades blandas, conocimientos de procesos y técnicas de ventas son requeridas hoy si queremos responder competitivamente en este entorno.
Algunos cambios en los hábitos son temporales, pero otros se establecieron como nuevos, el hecho es que estos requerimientos y competencias necesarias son hoy requeridas por encargados de selección de personal y las distintas gerencias responsables.
El primer cambio evidente ha sido el teletrabajo. Este era un cambio que se veía venir desde hace tiempo, muchas empresas ya utilizaban esta fórmula como forma de motivar a los empleados y de ahorrar costos.
Más allá de estas consideraciones, se han visto cambios importantes en los sectores más profesionalizados. Aquí el análisis que ha hecho Mckinsey a este respecto sobre el B2B.
Preferencias de clientes en el proceso de ventas b2b
Desde hace muchos años las empresas están buscando cómo reducir los costos económicos y de oportunidad de los viajes de trabajo (comerciales, de prospección, etc.).
Con las diferentes evoluciones tecnológicas, y sus consiguientes adopciones por parte de los usuarios, hemos visto cómo se han ido reduciendo estos viajes. A esta tendencia, todavía se le resistía la creencia de que ciertas cosas no se pueden hacer por medio de una vídeo conferencia (yo sigo creyéndolo para ciertos temas).
Pero llegó el confinamiento a nivel mundial, y resulta que no se podía viajar. En este contexto Mckinsey hizo estudio a nivel mundial que, entre otras cosas, concluía que:
Tres de cada cuatro compradores y vendedores, prefieren hacer negocios a distancia antes que hacerlo en persona, esto al margen de las distancias no creería fuera muy distinto para nuestro país.
¿Porqué nuevas competencias para vendedores b2b?
Los clientes tienen la mayor parte de información en Google y por herramientas de Inteligencia apreciando mas aún su tiempo,
Entonces,
¿Cómo justificar nuestra presencia en la fase inicial del proceso de ventas?,
¿Cómo agregar valor a nuestro prospecto comercial y que autorice nuestro ingreso a la empresa cliente?
Como se aprecia en la gráfica, esta preferencia varía en función de la etapa del proceso de compra.
Lo digital gana peso al principio y al final, pero a la hora de cerrar, aumenta valor la reunión presencial, y más aún para ciertos sectores, donde los presupuestos son altos, las relaciones comerciales son a mediano y largo plazo, y como consecuencia es necesario un contacto en persona para cerrar detalles, conocer a los equipos, etc. y lo más importante generar los lazos que creen una relación de confianza.
Y como se aprecia en la siguiente, este sentimiento a favor de las relaciones comerciales a distancia es mundial.
2. Los clientes B2B hacen compras digitales por importes altos.
En contra de lo que podríamos pensar, las operaciones comerciales digitales se cierran por importes altos.
Un 70% cerraría operaciones por encima de 50.000 $ y un 50% lo haría por más de 500.000 $
Sería interesante tener estos estos datos por país, porque la sensación es que variará bastante dependiendo de percepciones de seguridad, entre otros factores. Sin embargo, es un dato que sorprende. Creo que estamos rompiendo unas barreras que, llevábamos tiempo tratando de derribar.
Además de la consideración de los costes y tiempos de negociación, creo que la aceptación del canal digital como canal preferido amplía nuestras posibilidades de hacer negocios.
3. Facilitadores del cambio a digital: video y chat online
Como era de esperar, los grandes facilitadores del cambio han sido el vídeo y el chat online, como herramientas para cerrar operaciones comerciales.
Hoy es mandatorio desarrollar las competencias por ejemplo de: escucha activa, manejo de software de comunicaciones por video, lenguaje no verbal, comunicación eficaz, entre otras considerando que el modelo comercial tradicional disminuyó un -52% y por el otro lado, las relaciones comerciales aumentaron un +41% vía vídeo chat y +23% vía chat
Este cambio se ha visto acompañado por un crecimiento en la facturación obtenida a través de video conferencias. La mayor parte de operaciones comerciales cerradas con éxito (+69%) fueron a través de vídeo conferencias y un +31% por vídeo chat. En todos los casos, los encuestados seleccionaron estos canales por encima del teléfono.
4. El futuro de las ventas B2B es digital
Desde hace años atrás vemos cómo las ventas digitales han asentado.
Según vemos en los datos de Abril 2020, un 80% de los encuestados pensaban que este esquema se mantendrá más allá de 12 meses. Ante esta pregunta en el mes de Agosto 2020 (con lo mayoría de los países desconfinados), las respuestas positivas aumentaron hasta el 89% (+13%).
El coronavirus ha supuesto un salto enorme para el B2B, y esto es irreversible.
Además este sentimiento se refleja en la intención de inversión de los gestores de las empresas B2B.
¿Si todos seguimos evolucionando digitalmente ¿qué deberían hacer las empresas orientadas a la ventas b2b para "no perder el tren"?
En mi opinión las empresas B2B deberían repasar los pilares de su estrategia de marketing para adaptarse a los cambios y proponer nuevos procesos y herramientas que los faciliten. Y, como se sabe , esto requiere cambios mucho más allá de poner un chat en la web, requiere un tiempo de reflexión y la introducción del pensamiento estratégico en las empresas.
(*)Fuente original Mckinsey
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